「頑張ります！」は思考を停止状態じゃありませんか？営業目標を達成する３つの方法

営業代行のささだです。これは昔の私と上司の会話です。
上司：今月の目標はどう達成するんだ？
私：頑張ります！
上司：本当に達成できるんだな
私：頑張ります！
上司：今月、全然ダメじゃないか。どうするんだ？
私：頑張ります！
上司：お前、本当にこのままでいいのか？
私：頑張ります！
上司：来月は大丈夫なのか？
私：頑張ります！
これ、ふざけているわけではありません。上司から詰められている時に言える言葉が「頑張ります」しかなかったんです。逆に他のセリフを言おうものなら逆に怒られるようなまさに体育会系の会社でした。笑

営業目標を未達成に導く「頑張ります」

この「頑張ります」という言葉は私の過去の経験から、思考を停止させる言葉と考えています。もちろん頑張るんですが、この言葉で終わっていては目標は達成されません。頑張ります、という言葉はとりあえず仕事をする、という認識になりがちだからです。
とりあえずテレアポをする
とりあえず飛び込みをする
とりあえず資料を作る
というようなことになりがちです。
営業が目標を確実に達成するためには数字で現状を把握し、数字で語り、数字を改善することが必要不可欠です。

営業目標の管理は結果管理だけではNG

営業目標を達成させるためには最終結果だけどうなっているかを追っていても、達成はできません。
大事なことは、目標の立て方とプロセスです。もちろん、最後は達成していれば良いのですが目標達成に導くために、この２つが大切なのです。

営業目標が達成されない最大の要因は気持ち

まずは、営業目標の立て方ですが、会社から与えられた数字に対して達成を”強いられる”ということが多々あります。。
仕事なので、与えられた目標は必達しなければダメなのですが、営業マン自身がこんな気持になっていては絶対に達成できません。
「無理だよ」
「なんでやらなきゃいけないんだよ」
営業マンが目標を達成するためには納得感と達成イメージの両方が持てなければなりません。この２つが持てなければ無理です。もっと簡単な言葉で言えば
「できそう」
「やりたい」
この２つです。
この単純明快な気持ちが持てなければダメなのです。マネジメントする際はこの気持ちを持たせなければダメなのです。

営業目標達成のための「できそう」を生む方法

できそう、という気持ちを持つためには、目標を達成するための方法とその道筋を立てることです。目標達成ができなそうと思っている営業マンのほとんどは、なんとなく過去の自分の経験から端から無理と決めつけていることがほとんどです。しかし、目標達成するために「何を」「どれだけ」やればよいのかさえ分かれば、あとはやるだけです。
物理的に無理、ということであればそれは無理ですが、ちゃんと各プロセスができる環境を整えていけば目標は達成できます。受注10件取れ！といきなり言われても
「いや、無理。私、これまで3件しか受注取ったことありませんから」
となります。しかし受注10件を取るためには、メールを1000件送って、資料請求を50人にしてもらって、その人達全員に電話をして、10人から発注をかけてもらえば大丈夫。と分かれば、あとは動くだけなのです。
1000件のメール送信も、資料請求50件も、全員の電話掛けも、10人からの発注も、この４つができそうと思えればできるのです。10件の受注が獲得できるのです。そう考えれば、これまでこの動きをしていなかっただけ、ということが分かるはずです。
「できない」ではなく「やるべきことをやっていなかった」ということに気づければ営業目標は達成できます。

やりたい理由は人によって違う

やりたい、と思う動機は人それぞれです。
成長したい
稼ぎたい
褒められたい
昇進したい
これら全て正しいです。その人が頑張る理由なので頑張れれば何でも良いのです。しかし頑張る理由を周りが押し付けてはいけません。また、押し付けられても頑張れません。
まずは自分が頑張れる理由を明確にしましょう。また、やりたくないことと、その理由も明確にすることをオススメします。
漠然とやりたいことを探すと言っても意外と見つからないものです。ただ、人間やりたくないことはたくさん出てくるんですよね。。苦笑
なので、やりたいことと合わせてやりたくないことも考えてみると頑張れる理由が見えてくるはずです。

今からできる営業目標達成のためのアクション

営業目標を達成させるために心の準備が整ったとしましょう。つまり、営業目標に対して「やりたい」「できそう」と気持ちを持てたということです。次にやるべきは、今から誰でもできることです。それは…
毎日数字を見る
ということです。
できたらいいなぁ、とぼんやり思っている人は大抵目標数値とその進捗を把握していません。ただ、気持ちや意識を変えることは非常に難しいことです。そこで大切なことは行動を変えることです。そして、やるべきアクションが毎日数字を見る習慣を作ることなのです。
数字を見れば、どのアクションがダメなのか、目標と乖離があるのか、が見えてきます。進捗が悪いところが分かれば、そこを直すだけなのです。
営業をしていると、お客様とのやり取りの中でなんとなくダメそうな部分がでてきます。しかし、これは感覚です。お客様に電話で怒られたから「テレアポを直さなきゃ」という営業マンをよく見ますが、数字を見るとアポ率が10％とすごい成果が出ている人もいます。
しかし１人に怒られたから、という理由でテレアポのことで頭がいっぱいになってしまい、他のことを考えられなくなってしまうのです。本当は他に要因があって目標達成できていないのに。
だからこそ、数値で考えてください。そのために、分からなくても毎日数字を見てください。

まとめ

だいぶ長くなってしまいましたが、まとめると３つだけです。

1. 「やりたい」と思える目標にする
2. 「できそう」と思える計画をたてる
3. 毎日、数字を見る

本当にこれだけでできるの？と思われる方もいると思います。ただ、これだけのことをやっていない営業マンがほとんど、ということを是非覚えておいてください。
営業の目標達成するということは当たり前のことをちゃんとやり続けるだけなのです。是非、やってください！続けてください！