見込み客を間違っていませんか?営業のカリスマ笹田氏が3つのポイントを解説。

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営業代行のささだです。
営業マンとして1番落ち着かないのは見込み客がいない状態ではないでしょうか。私も見込があると思っていた企業が連続で失注になった時の失意と絶望は、今でも大嫌いです。苦笑
営業で受注をいただくためには、この見込み客を見つけることは非常に重要なことなのです。そこで、今回は正しい見込み客の見つけ方ができているか否か、チェックポイント3つをお伝えしたいと思います。

1)見込み客の定義を整理する

まず、前提としてどんな状態のお客様が見込み客になるのかをしっかりと決められていますか?
「反応が良かった」
「質問が多かった」
「なんかやってくれそうな気がする」
こういった理由で、見込み客を定義している営業マンは意外と多いものです。しかし、これでは見込み客を見つける対策を練ることができません。つまり、どうすれば目の前のお客様を見込み客にできるのかこれではわからない、ということです。
見込み客を正しく見つけるためには、まずは定義をしっかりと定めることが大切なのです。私が見込み客と定義するお客様は受注にどれだけ近いかから判断をしています。

イベント営業をしていた時の見込み客

イベント営業をしていたときは受注になる7割が、一度イベントの見学に参加してくれていました。なので、見込み客の定義は「イベント見学」としていました。営業で見込み客を見つけるためのアクションはイベント見学に来てもらうことでした。

広告営業をしていた時の見込み客

広告営業をしていたときは見積り提出でした。提案をすると、大抵が上長の承認がないと契約にならないので見積書が必要になったのです。

派遣営業をしていた時の見込み客

派遣の営業は人がいなくなる(=退職する)ことが、見込みになります。あとは、提案をさせてもらうチャンスをいかに逃さないか、がポイントなので2つの視点で定義をしていました。
1)派遣スタッフが10人以上いる
10人もいると、月に1人はやめる可能性が高いので、提案できるチャンスが生まれてくるのです。
2)直近2ヶ月でスタッフが退職予定
これは、営業をしていて現在先方で働いているスタッフさんが辞めることを教えてくれたケースです。
見込み客の定義が決まっていれば自分が取るべきアクションお客様に聞くべき項目が明確になります。見込み客を見つけるためには見込み客の定義を決めて動くことが大切なのです。

2)見込み客が増えない原因を整理する

続いて、定義が決まっても見込み客が増えないケースを考えていこうと思います。
繰り返しですが見込み客とは受注に近いお客様のことを言います。つまり、見込み客が増えない理由を考えるにあたってはなぜ受注に近いお客様が増えないのかを考えていけばよいのです。
この原因は大きく2つあります。

見込み客を増やす量が足りていない

これは量の問題です。訪問営業をしている場合、見込み客の数が訪問数より増えることはありえません。私が営業していた時はどんなに調子が良くても訪問数の5割ぐらいしか見込み客にはなりませんでした。
実際の見込み率は、下記のとおりです。
イベント営業の見込み率:訪問数の4割
広告営業の見込み率:訪問数の3割
※商材によって変動
派遣営業の見込み率:訪問数の5割
他の商材では1割にも満たないケースもありました。訪問が前提であれば、ここから逆算をして、必要なアプローチ数を考えなければいけません。
ただ、ここは視点を変えることも重要な方法です。上記は訪問を前提としていますが「本当に訪問が必要なのか?」ということです。電話やメールだけでアプローチできないか月2回、訪問している企業を1回で見込み客にできないのか、など
当たり前と思っている営業の方法を見直すことも定期的に行うことをオススメします。

見込み客に確率が低い

頑張って営業をしているのに見込み客が増えない営業マンがいます。これは、営業方法に問題があります。具体的には2つです。

アプローチすべき相手を間違えている

ニーズがない人をいくらアプローチしても見込み客になる確率は低いです。闇雲に営業をしていても同様です。見込み客を見つける視点としては出会うためには、見込み率が高い人にアプローチをするのです。
見込み客になってくれる確率が高い人は
1.クライアントの同業他社
悩み事が似ているケースが多いため見込み客になりやすいのです。
2.クライアントと困りごとが似ている
現在、あなたのサービスを使ってくれているお客様と同様の課題を抱えている。
この2点で考えてみてください。

3)見込み客を見つけるアクションを確認する

ここまでくれば、やるべきことをやっているか否か、それだけです。見込み客の定義を決めそこに向けたアクションをちゃんと取っているか否かまずは個々をチェックしましょう。
見積り提出が見込み客の定義と決めたらまずは、見積りを提出するためのアクションを取りましょう。
ちゃんとこなすべき量をこなせているか見込み客になる確率は低くないか検証もしっかりと行いましょう。
そして、最後にやるべきは見込み客がちゃんと受注につながっているのかを検証することです。どんなに見込み客の見つけ方がわかり着実に見込み客が増えても受注が増えなければ、意味はありません。
なので、最後に検証すべきは見込み客の受注獲得率です。私の場合、見込み客の受注率が50%を下回る際は見込み客の定義を見なおしていました。定義を変えると、アプローチ方法も変わってくるので、全てが変わってきます。
営業はやるべきことを正しく、着実にやっていけば必ず成果を出すことができます。是非、自身の営業を振り返ってみてください。


sasada
この記事は営業の悩み、売れないを解決する笹田裕嗣さんのブログ「リスク0で売上UP!成果報酬型営業代行のささだ」よりご寄稿頂いたものです。

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